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各出奇招！看青島企業(yè)如何“備戰(zhàn)”網(wǎng)上廣交會(huì)
廣交會(huì)，全稱(chēng)中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)，每年春秋各舉辦一屆，是中國(guó)歷史最長(zhǎng)、規(guī)模最大的綜合性國(guó)際貿(mào)易展會(huì)，被視為中國(guó)外貿(mào)的“晴雨表”。今年，席卷全球的新冠疫情打亂了一切，原定于4月15日開(kāi)幕的第127屆廣交會(huì)延期并選擇了新的形式——自6月15日至24日，在線上舉辦。
整體搬上“云”端的廣交會(huì)，帶來(lái)了打破時(shí)空限制的網(wǎng)上貿(mào)易對(duì)接平臺(tái)，也對(duì)參展企業(yè)提出了更高的要求：如何做好對(duì)采購(gòu)商的直播營(yíng)銷(xiāo)？如何在線上打造讓人身臨其境的“云展廳”？如何實(shí)現(xiàn)線上“零距離”服務(wù)？
眼下，廣交會(huì)開(kāi)幕在即，記者走訪了參展的青島企業(yè)發(fā)現(xiàn)，為了此次“云”端廣交會(huì)，企業(yè)各出奇招：外語(yǔ)“主播”24小時(shí)在線，直播間設(shè)在生產(chǎn)車(chē)間，打造身臨其境的VR展廳……在全球疫情沖擊的特殊節(jié)點(diǎn)，“云”端廣交會(huì)給了全球采購(gòu)商參與對(duì)接的機(jī)會(huì)，參展企業(yè)都希望抓住新機(jī)遇，碰撞出更多新商機(jī)。
直播+錄播，24小時(shí)在線“迎客”
今年的廣交會(huì)期間，騰訊將提供技術(shù)支持，為每一家參展企業(yè)單獨(dú)設(shè)立10×24小時(shí)全天候網(wǎng)上直播間。與線下相比，網(wǎng)上直播間讓企業(yè)拋開(kāi)了時(shí)間和地點(diǎn)的限制，都想在直播間這塊“自留地”中盡可能詳細(xì)地展示產(chǎn)品。
32次參與廣交會(huì)，海爾智家早已成為中國(guó)品牌向全球亮出的一張名片。疫情之下，廣交會(huì)這個(gè)“世界貿(mào)易舞臺(tái)”從線下搬到線上，海爾智家迅速做出了反應(yīng)。“我們將通過(guò)‘體驗(yàn)云眾播’這一形式，邀請(qǐng)全球的生態(tài)方、客戶、用戶共同參與，圍繞用戶在衣食住娛等方面的需求痛點(diǎn)，將通過(guò)英文，俄語(yǔ)，阿語(yǔ)，日文等多種語(yǔ)言，線上展示智慧家庭全場(chǎng)景解決方案。”海爾海外電器產(chǎn)業(yè)有限公司副總裁張慶福告訴記者。也就是說(shuō)，線上廣交會(huì)期間，海爾智家將聯(lián)合多國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商和工廠，向世界展示包括海爾全球七大高端品牌序列等在內(nèi)的生態(tài)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型成果。
廣交會(huì)帶來(lái)的訂單是不少外貿(mào)企業(yè)每年成交量的“大頭”。青島金王應(yīng)用化學(xué)股份有限公司的展位向來(lái)是廣交會(huì)2期面積最大的展位之一，每年都通過(guò)兩屆廣交會(huì)發(fā)布近3000種新品。公司智能硬件總監(jiān)單玉龍告訴記者，往年，在29個(gè)標(biāo)準(zhǔn)雙層展位的面積里，青島金王會(huì)劃分出商品展示、客戶洽談等不同區(qū)域，既能與前來(lái)洽談的老客戶穩(wěn)定合作，也能拓展不少新客戶。今年，青島金王在線上廣交會(huì)上分到了分到了4個(gè)直播間。單玉龍說(shuō)，為了充分利用線上空間，公司采購(gòu)配備了專(zhuān)業(yè)的移動(dòng)直播設(shè)備，更新了寬帶、確保網(wǎng)絡(luò)信號(hào)全覆蓋，還對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的員工進(jìn)行了培訓(xùn)和分工，近40人將在廣交會(huì)期間輪流上線，確保24小時(shí)有人接待客戶。“我們將根據(jù)國(guó)外客戶的上線習(xí)慣，每天以直播和錄播相結(jié)合的形式向客戶展示產(chǎn)品。”單玉龍說(shuō)，“希望能盡量讓更多客戶看到我們，看到新產(chǎn)品的展示。”
在這一點(diǎn)上，青島青禾人造草坪股份有限公司與青島金王如出一轍。展會(huì)期間，青禾草坪將把員工劃分成三個(gè)班次輪流值班，確保全天無(wú)縫隙對(duì)接客戶。
往年的春季廣交會(huì)恰是外貿(mào)行業(yè)旺季，企業(yè)剛處理完年前積累的訂單，迎來(lái)海外客戶的第二波返單，有時(shí)甚至還會(huì)先到海外了解需求，為客戶訪華作準(zhǔn)備。今年，全球的節(jié)奏都慢了下來(lái)。“受疫情影響，我們1-5月份的銷(xiāo)售額同比下降了30%左右。”青島昌隆文具公司海外銷(xiāo)售部副部長(zhǎng)劉嘉雯告訴記者，“每年3到5月份是我們抓住back to school這一節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵補(bǔ)貨期，歐美客戶會(huì)在這期間下訂單。今年，受疫情影響，海外學(xué)生不開(kāi)學(xué)，客戶紛紛減少訂單、延期發(fā)貨，這一增一減之間，我們的旺季成了淡季。”
為了維系海外客戶，昌隆文具除了在配合客戶將訂單延期、適度降價(jià)以維系客戶關(guān)系之外，也精心準(zhǔn)備了本屆線上廣交會(huì)的內(nèi)容。劉嘉雯介紹，公司把40平米的會(huì)議室改造成了直播間，通過(guò)定制樣品柜，對(duì)公司今年的新品和常規(guī)產(chǎn)品進(jìn)行展示。“我們特地對(duì)會(huì)議室進(jìn)行了整修，通過(guò)改造燈光等方式為直播作準(zhǔn)備；此外，還購(gòu)買(mǎi)了專(zhuān)門(mén)的直播設(shè)備、加強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)保障，從軟件和硬件上最大限度地保證線上直播效果。”劉嘉雯介紹道。據(jù)悉，目前昌隆文具已經(jīng)將200多款產(chǎn)品上傳到了線上廣交會(huì)的云展廳和公司外網(wǎng)官網(wǎng)上。
一個(gè)細(xì)節(jié)可以看到企業(yè)對(duì)此次線上廣交會(huì)的重視程度。劉嘉雯透露，為了盡可能詳細(xì)地展示產(chǎn)品，公司成立了專(zhuān)門(mén)的直播團(tuán)隊(duì)，給每位員工分配了明確的“角色”：主播、主持人、助理、協(xié)助人甚至還有一套“后備人員”以應(yīng)對(duì)突發(fā)情況。
“主播”帶貨，直播開(kāi)到生產(chǎn)線
事實(shí)上，對(duì)于參與廣交會(huì)的采購(gòu)商來(lái)說(shuō)，過(guò)去除了參觀企業(yè)的展位看產(chǎn)品外，還會(huì)來(lái)到企業(yè)展廳甚至車(chē)間洽談生意。今年，直播營(yíng)銷(xiāo)打破了時(shí)空界限，不少參展企業(yè)都在抓住這個(gè)新機(jī)遇，把直播間開(kāi)到了工廠車(chē)間，讓采購(gòu)商足不出戶就可以深入了解產(chǎn)品、了解企業(yè)。
單玉龍告訴記者，往年，海外客商通常會(huì)來(lái)到青島，前往公司的工業(yè)園內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)考察產(chǎn)品。“我們工業(yè)園內(nèi)有兩層樓的展廳，會(huì)集中展示3萬(wàn)種產(chǎn)品。”單玉龍說(shuō)，“今年，因?yàn)橐咔樵颍少?gòu)商不僅沒(méi)法到廣交會(huì)，也沒(méi)法到實(shí)地考察。針對(duì)這些訴求，我們對(duì)直播場(chǎng)所進(jìn)行調(diào)整，比如讓主播帶著攝像頭去工業(yè)園和展廳直播，全方位展現(xiàn)我們的生產(chǎn)線和產(chǎn)品。”單玉龍說(shuō)，希望借此給采購(gòu)商更動(dòng)態(tài)直觀的體驗(yàn)。
青禾草坪市場(chǎng)部相關(guān)負(fù)責(zé)人則表示，將利用線上這一形式，打破空間限制，結(jié)合國(guó)外客戶興趣點(diǎn)，將直播開(kāi)到公司在越南等地的海外工廠中，通過(guò)直播生產(chǎn)線等方式展現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，體現(xiàn)公司的整體品質(zhì)管控水平。
值得關(guān)注的是，線上廣交會(huì)對(duì)直播間的“主播”提出了更高的要求，不僅要熟悉外語(yǔ)和外貿(mào)業(yè)務(wù)，還要熟悉直播這一新興方式。好在近幾年，外貿(mào)行業(yè)里的年輕人更多了。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)的外貿(mào)從業(yè)者超過(guò)四成是90后，他們出生于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，已經(jīng)習(xí)慣使用TikTok、Facebook等來(lái)互動(dòng)，通過(guò)直播、短視頻等去了解商家。有了這樣的基礎(chǔ)，不少外貿(mào)企業(yè)表示，對(duì)于線上“主播”這件事，基本不需要特別招聘，公司本身的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就可以滿足線上直播的需要，加上外貿(mào)從業(yè)者本身就熟悉英語(yǔ)，所以介紹產(chǎn)品不是問(wèn)題。
VR、AR齊上陣，產(chǎn)品體驗(yàn)身臨其境
線上辦展在考驗(yàn)企業(yè)直播技術(shù)的同時(shí)，也給新技術(shù)帶來(lái)了“用武之地”，VR和AR等技術(shù)成了不少企業(yè)為采購(gòu)商提供沉浸式體驗(yàn)的選擇。
此次線上廣交會(huì)，海爾智家就特設(shè)了VR展廳，可以讓采購(gòu)商身臨其境地“體驗(yàn)”旗下多品牌的產(chǎn)品陣容。用張慶福的話說(shuō)，這叫“把體驗(yàn)店搬到了線上”。“我們的云展廳設(shè)置了包括HAIER，GEA，AQUA，F(xiàn)PA，CANDY等在內(nèi)等多品牌產(chǎn)品展示陣容，配合以VR技術(shù)，讓參觀者能有身臨其境的體驗(yàn)感。”他說(shuō)。
在產(chǎn)品展示上下功夫的還有青島金王。單玉龍告訴記者：“今年2月份，我們就意識(shí)到疫情可能會(huì)對(duì)公司業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響，所以早就開(kāi)始著手搭建B2B交易平臺(tái)。” 如今，這個(gè)平臺(tái)正式上線，成為了青島金王備戰(zhàn)線上廣交會(huì)的“利器”。“目前，我們已經(jīng)把公司研發(fā)的新產(chǎn)品上傳到平臺(tái)，通過(guò)多角度多場(chǎng)景的照片，全方位展示產(chǎn)品的外觀以及基本參數(shù)；在此基礎(chǔ)上，平臺(tái)還支持客戶根據(jù)顏色、香型等指標(biāo)對(duì)蠟燭等產(chǎn)品進(jìn)行。”單玉龍說(shuō)。
青島金王研發(fā)的這個(gè)平臺(tái)就像一個(gè)面向B端的淘寶。只要客戶將產(chǎn)品放到收藏夾，對(duì)應(yīng)板塊的業(yè)務(wù)員就會(huì)立即收到通知，并進(jìn)行精準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹和客戶對(duì)接。不過(guò)，與淘寶最大的不同在于，這個(gè)平臺(tái)采用“會(huì)員制”，由公司為客戶定向開(kāi)通賬號(hào)，以確保推廣產(chǎn)品的同時(shí)最大限度地保護(hù)公司新品不被抄襲。“目前，我們已經(jīng)向300多家老客戶發(fā)出了邀約，并定向分配了我們平臺(tái)的登陸賬號(hào)，期待這個(gè)平臺(tái)成為我們與新老客戶達(dá)成合作的橋梁。”單玉龍說(shuō)。
青禾草坪則針對(duì)線上辦展這一新模式，通過(guò)對(duì)展位和產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估，啟動(dòng)了產(chǎn)品的三維立體展示模式。青禾草坪市場(chǎng)部相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，公司還借鑒其他線上平臺(tái)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合本屆線廣交會(huì)平臺(tái)情況，對(duì)工廠重新進(jìn)行了全方位的視頻拍攝，以求讓客戶更直觀地感受產(chǎn)品的品質(zhì)。
提前邀請(qǐng)老客戶，在線等待新客戶
目前，第127屆廣交會(huì)已向曾經(jīng)到會(huì)的40余萬(wàn)境外采購(gòu)商發(fā)出邀請(qǐng)。記者走訪發(fā)現(xiàn)，不少參展企業(yè)也向老客戶發(fā)去了邀請(qǐng)，希望在疫情下以新的形式、新的平臺(tái)對(duì)接溝通，碰撞出更多新商機(jī)。
擊鏈接就能參加廣交會(huì)，也是疫情下的新的互動(dòng)方式。“我們花了很多時(shí)間和精力來(lái)準(zhǔn)備這次廣交會(huì)，期待能通過(guò)參展維系老客戶、獲得新客戶。”在單玉龍看來(lái)，對(duì)于老客戶來(lái)說(shuō)，由于疫情影響沒(méi)法前來(lái)，也可以便利地通過(guò)網(wǎng)上平臺(tái)了解新產(chǎn)品、新趨勢(shì)；對(duì)以前由于各種原因沒(méi)法來(lái)中國(guó)的采購(gòu)商來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上平臺(tái)增加了他們跟參展企業(yè)對(duì)接的渠道，也是拓展新客戶的好機(jī)會(huì)。“他們都覺(jué)得形式很好，非常期待與我們?cè)诰�溝通。”他說(shuō)。
張慶福告訴記者，海爾智家則不僅向客戶發(fā)出邀約，還針對(duì)眾播場(chǎng)景化、眾播本土化、眾播生態(tài)化，邀請(qǐng)了全球的生態(tài)方、客戶、用戶共同在線參與共創(chuàng)。“例如AQUA智能社區(qū)洗、德國(guó)AO客戶等，都將與海爾一同發(fā)起在線眾播活動(dòng)，共同吸引用戶參與，形成聯(lián)合效應(yīng)，帶來(lái)相應(yīng)增值。”他說(shuō)。
青禾草坪則也早已啟動(dòng)推廣工作，積極邀請(qǐng)老客戶及意向客戶觀觀看公司直播。據(jù)悉，海外客戶提供的反饋效果不錯(cuò)。“客戶對(duì)這種新穎的展示形式表示期待，說(shuō)一定會(huì)參加。”青禾草坪相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)。
事實(shí)上，往屆廣交會(huì)也設(shè)有線上板塊，但多用于展示企業(yè)信息及產(chǎn)品，是作為一種“補(bǔ)充”而存在。疫情之下，“線上”被推到了主力的位置，能否給參展企業(yè)帶來(lái)不一樣的體驗(yàn)和機(jī)遇？對(duì)此，大部分企業(yè)在受訪過(guò)程中都提到了“期待”這個(gè)詞。
張慶福告訴記者，此次線上廣交會(huì)的形式是全球首創(chuàng)，舉全國(guó)之力打造的在線貿(mào)易對(duì)接平臺(tái)，值得期待。青禾草坪的相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示，此次線上展會(huì)是在當(dāng)前形勢(shì)下對(duì)外貿(mào)企業(yè)強(qiáng)有力的助力，相信企業(yè)可以借力互聯(lián)網(wǎng)，尋得更更廣泛的客戶群體。“我們的產(chǎn)品以外貿(mào)出口為主，目前疫情影響無(wú)法出差，廣交會(huì)線上展示會(huì)極大提升與客戶的溝通強(qiáng)度，十分有利于品牌推廣。”該負(fù)責(zé)人表示。
當(dāng)然，“首次”往往不僅意味著創(chuàng)新，還代表著“風(fēng)險(xiǎn)”。也有受訪企業(yè)表示，只要海外疫情還沒(méi)有得到控制，那相關(guān)行業(yè)就必然受影響，海外市場(chǎng)不樂(lè)觀、客戶采購(gòu)意愿不強(qiáng)烈等問(wèn)題客觀存在，是任何形式的對(duì)接都無(wú)法改變的現(xiàn)實(shí)。
（記者 耿婷婷）