近年來，臨商銀行在各級政府的正確領(lǐng)導(dǎo)和社會各界的大力支持下，全面實(shí)施小企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，建立健全小企業(yè)綜合服務(wù)體系，逐步將自身打造成小企業(yè)服務(wù)的“特色銀行”和“品牌銀行”。自成立以來，全行累計(jì)支持小微企業(yè)10萬多戶，投放信貸資金1300億元；近三年累計(jì)支持服務(wù)小微企業(yè)3萬多戶，投放信貸資金351億元，先后被上級部門授予“全國小企業(yè)金融服務(wù)先進(jìn)單位”、“全國支持中小企業(yè)發(fā)展十佳商業(yè)銀行”等幾百項(xiàng)榮譽(yù)稱號，支持服務(wù)小企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)做法先后被中國銀監(jiān)會刊發(fā)交流，被中央電視臺連續(xù)多頻道、多時(shí)段報(bào)道。
    核心戰(zhàn)略：定位本土小微企業(yè)特色銀行
    走差異化、特色化道路是城市商業(yè)銀行的必然選擇。支持小微企業(yè)不僅是城商行實(shí)施差異競爭、加快持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略需要，更是履行社會責(zé)任、建設(shè)和諧社會的重要使命。臨沂市擁有江北最大的物流城和商貿(mào)批發(fā)城，小微企業(yè)眾多，但大多小企業(yè)分布在各行各業(yè)，門類繁多、情況復(fù)雜，加之規(guī)模小、管理不規(guī)范，貸款風(fēng)險(xiǎn)相對較大。為此，該行以打造小企業(yè)金融服務(wù)品牌銀行為目標(biāo)，圍繞差異化、特色化發(fā)展的戰(zhàn)略導(dǎo)向，結(jié)合全市經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，確定了發(fā)展小企業(yè)貸款、建設(shè)特色支行的戰(zhàn)略構(gòu)想，引導(dǎo)支行根據(jù)自身客戶實(shí)際，分別建設(shè)商戶特色行、農(nóng)戶特色行、社區(qū)特色行、物流特色行、產(chǎn)業(yè)園區(qū)特色行等不同特色支行，逐步成為專業(yè)化、規(guī)范化的小企業(yè)服務(wù)運(yùn)營機(jī)構(gòu)，形成“總行大特色、支行小特色”的總體格局，使各類特色行更加專注于特定客戶、特定行業(yè)的研究，營銷服務(wù)更加專業(yè)化和精細(xì)化，同時(shí)也彌補(bǔ)了信息不對稱的缺陷，提高小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的防范能力。在此基礎(chǔ)上，圍繞“做業(yè)務(wù)”向“做客戶”轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略思考，逐步推動“小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)”向“小企業(yè)金融業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)變，系統(tǒng)為小企業(yè)成長提供融資、結(jié)算、咨詢等全方位金融支持，實(shí)現(xiàn)了小企業(yè)服務(wù)的“專、深、精、特”。近三年來，累放小企業(yè)貸款351億元，小企業(yè)貸款存量占比達(dá)60%以上；小企業(yè)貸款增速連續(xù)2年高于全部貸款增速，全面完成“兩個(gè)不低于”目標(biāo)；小企業(yè)貸款總量在全市銀行業(yè)中占比達(dá)24%以上，且連續(xù)多年高于全市小企業(yè)貸款平均增幅；全行累計(jì)繳納各項(xiàng)稅金12.75億元，累計(jì)為社會創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會10萬多個(gè)，實(shí)現(xiàn)了自身效益和社會效益的雙豐收，以“發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù)、建設(shè)特色支行”為主體的“臨商模式”已逐步走向成熟。
    精耕細(xì)作：叫響小微企業(yè)融資服務(wù)品牌
    本著“一行一策、特色鮮明、因地制宜、差異錯位”的原則，積極探討差異多樣的營銷服務(wù)模式，提升不同類小企業(yè)的個(gè)性化服務(wù)能力，增創(chuàng)競爭優(yōu)勢，切實(shí)打響小企業(yè)服務(wù)品牌。
    一是創(chuàng)新服務(wù)模式，助力小微成長。針對小企業(yè)客戶眾多、單個(gè)拓展成本高、風(fēng)險(xiǎn)大的特點(diǎn)，積極搭建營銷平臺，批量營銷集群客戶。如商戶行依托身處商貿(mào)物流城的地理優(yōu)勢，逐步探索出了“客戶經(jīng)理服務(wù)商戶、二級支行貼近市場、總支行聯(lián)合商會”三位一體的“三商”服務(wù)模式，通過層級對接、一體服務(wù)、批零兼營，實(shí)現(xiàn)對商戶的全方位滲透。目前，已與板材、化工、小商品等60多家市場管理方建立了良好合作關(guān)系，并與臺州、溫州、永康、莆田等近10家商會進(jìn)行戰(zhàn)略合作，綜合授信10多億元，近三年來向批發(fā)市場新投放小額貸款29.8億元。農(nóng)戶行以農(nóng)產(chǎn)品收購加工龍頭企業(yè)為依托，推出了“農(nóng)戶+龍頭企業(yè)+銀行”的“三方”模式，由龍頭企業(yè)擔(dān)保向農(nóng)戶發(fā)放種養(yǎng)殖貸款，實(shí)行資金封閉循環(huán)運(yùn)行，較好地解決了“三農(nóng)”客戶融資難、成本高、風(fēng)險(xiǎn)大的難題。目前，借助“三方”模式向380多戶種養(yǎng)殖戶發(fā)放貸款4億元。社區(qū)行圍繞市民需求特點(diǎn)，以支持繁華街區(qū)品牌經(jīng)銷商和社區(qū)內(nèi)的商業(yè)、服務(wù)業(yè)小微客戶為重點(diǎn)，同時(shí)滿足社區(qū)居民經(jīng)營、消費(fèi)、理財(cái)?shù)刃枨�，�?chuàng)新推出了“消費(fèi)+就業(yè)+理財(cái)”的“三元”模式，滿足了城鄉(xiāng)居民不同層面的金融服務(wù)需求。目前已通過“三元”模式投放小微貸款12億元。
    二是立足地域優(yōu)勢，打造物流銀行。臨沂是江北最大的商貿(mào)物流城，物流企業(yè)眾多，目前已初步形成了現(xiàn)代化的物流網(wǎng)絡(luò)。但因手工代收代付貨款筆數(shù)多、效率低、風(fēng)險(xiǎn)大，制約了物流企業(yè)的發(fā)展。為此，該行以打造“物流銀行”為目標(biāo)，創(chuàng)新推出了“商通寶”業(yè)務(wù)，有效解決了物流業(yè)主貨款的分發(fā)、查詢難題，并結(jié)合企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)代發(fā)量等相關(guān)指標(biāo)，深化差異服務(wù)，扶優(yōu)培強(qiáng)，有針對性地助推不同物流企業(yè)的發(fā)展，為構(gòu)筑高端物流網(wǎng)絡(luò)、助推現(xiàn)代物流發(fā)展起到了積極作用。目前，“商通寶”日均代發(fā)貨款5000多萬元，年代發(fā)貨款總額超過200億元，服務(wù)物流業(yè)務(wù)量覆蓋全市的90%以上。同時(shí)，結(jié)合跨區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略，將物流金融業(yè)務(wù)引向?qū)幉ǎ瑢ｉT設(shè)立了物流企業(yè)服務(wù)中心，創(chuàng)新了“物流直通車”、“陸路通”等系列特色產(chǎn)品，為物流企業(yè)提供融資、結(jié)算等綜合性服務(wù)。寧波分行支持物流企業(yè)的做法得到了當(dāng)?shù)厥　⑹蓄I(lǐng)導(dǎo)的充分肯定，并被中國銀監(jiān)會簡報(bào)印發(fā)交流。通過發(fā)展物流金融，近三年來為1000多家物流企業(yè)及其上下游企業(yè)發(fā)放貸款30多億元，走在了全國前列，連續(xù)兩年作為唯一一家銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)邀出席中國國際物流節(jié)，獲得特別大獎，并向全國推廣創(chuàng)新產(chǎn)品、服務(wù)物流的經(jīng)驗(yàn)做法。
    三是抓住特色經(jīng)濟(jì)，支持縣域發(fā)展。結(jié)合市委、市政府關(guān)于加大縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，以縣域機(jī)構(gòu)全覆蓋為契機(jī)，實(shí)施向下延伸的縱向擴(kuò)張戰(zhàn)略，加大縣域小微企業(yè)支持力度，要求縣域支行貸款增速高于全行貸款增速，并從額度分配、利率定價(jià)方面給予優(yōu)惠政策，切實(shí)助推縣域經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。同時(shí)，圍繞當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特點(diǎn)，加大對當(dāng)?shù)靥厣�產(chǎn)業(yè)集群、工業(yè)園區(qū)內(nèi)小企業(yè)的營銷服務(wù)力度，實(shí)現(xiàn)了支行與縣域經(jīng)濟(jì)的良性互動，共生共益。其中，針對產(chǎn)業(yè)集群小企業(yè)競爭激烈、市場變化快的特點(diǎn)，總結(jié)出了“看老板、看家底、看下家”的“三看”模式，由此確定貸與不貸、貸款的額度和期限，使業(yè)務(wù)得到了快速增長。先后向縣域近2000戶小企業(yè)、個(gè)體工商戶、農(nóng)戶新投放貸款20多億元。
    產(chǎn)品創(chuàng)新：有效解決小微企業(yè)金融服務(wù)難題
    堅(jiān)持將產(chǎn)品創(chuàng)新作為發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的動力源泉，構(gòu)筑特色鮮明、競爭有力、客戶適用的小微特色產(chǎn)品體系。一是創(chuàng)新“惠”字號系列信貸產(chǎn)品。結(jié)合打造不同特色支行的需要，分別創(chuàng)新推出了“惠商貸”、“惠農(nóng)貸”、“惠薪貸”、“貸貸通”系列產(chǎn)品，貼心解決了不同客戶的融資需求，受到了廣大客戶的高度評價(jià)。其中，惠商貸、惠農(nóng)貸業(yè)務(wù)先后被中國銀行業(yè)協(xié)會評為“全國服務(wù)小企業(yè)及三農(nóng)十佳特色金融產(chǎn)品”和“特優(yōu)金融產(chǎn)品”。二是創(chuàng)新“商”字號系列結(jié)算產(chǎn)品。推出了服務(wù)物流的“商通寶”，服務(wù)大型商場超市“商家樂”，以及服務(wù)中小企業(yè)商戶的“商付通”業(yè)務(wù)，系統(tǒng)為不同類客戶提供支付結(jié)算服務(wù)，大大提高了結(jié)算速度。如“商付通”業(yè)務(wù)已發(fā)展客戶5500多戶，年交易量560多億元，覆蓋了臨沂的多家批發(fā)市場。其中“商通寶”業(yè)務(wù)得到十屆人大副委員長蔣正華的好評，“商付通”業(yè)務(wù)得到中國人民銀行支付結(jié)算司司長歐陽衛(wèi)民的高度評價(jià)。三是創(chuàng)新推出外匯業(yè)務(wù)領(lǐng)先產(chǎn)品。開發(fā)了“外匯自主托收——商匯金”、網(wǎng)銀自助結(jié)匯等一批在全省領(lǐng)先的外匯業(yè)務(wù)產(chǎn)品，并在山東省城商行中首家推出網(wǎng)上自助托收結(jié)算業(yè)務(wù)，大大提高了客戶辦理外匯業(yè)務(wù)的效率，降低了業(yè)務(wù)成本。同時(shí)，聯(lián)合中國出口信用保險(xiǎn)公司大力開展信保融資業(yè)務(wù)，降低企業(yè)融資門檻，助力外貿(mào)型小微企業(yè)快速發(fā)展。
    機(jī)制完善：提升小微企業(yè)專業(yè)服務(wù)能力
    堅(jiān)持以客戶為中心，不斷健全小企業(yè)運(yùn)營服務(wù)機(jī)制，促推“臨商模式”與小微企業(yè)發(fā)展珠聯(lián)璧合，共促共長。一是抓好信貸資源傾斜。將“兩個(gè)不低于”作為基本目標(biāo)，確定了新增貸款75%以上投向小微企業(yè)的剛性經(jīng)營指標(biāo)，確保小企業(yè)客戶能夠隨申、隨貸、隨用。僅今年前7個(gè)月，全行新投放小企業(yè)貸款31.1億元。二是提升貸款審批效率。針對小企業(yè)資金使用急、頻、快的特點(diǎn)，實(shí)行限時(shí)審批服務(wù)，引入了獨(dú)立審批人制度，并增加支行審批權(quán)限，縮短審批鏈條。同時(shí)，采用“2+1+2”運(yùn)行模式，既提高了服務(wù)效率，又降低了信貸風(fēng)險(xiǎn)。目前，全行存量優(yōu)質(zhì)小企業(yè)貸款最快在1個(gè)工作日就可辦畢，新增小企業(yè)客戶貸款辦理不超過3個(gè)工作日。三是實(shí)行差別優(yōu)惠定價(jià)。利用自主研發(fā)的“計(jì)價(jià)易”定價(jià)系統(tǒng)，根據(jù)小企業(yè)客戶信用等級、經(jīng)濟(jì)資本分?jǐn)偤推髽I(yè)貢獻(xiàn)度大小等，確定貸款利率高低，使優(yōu)質(zhì)小企業(yè)獲得較為優(yōu)惠的貸款利率，降低了小企業(yè)融資成本。四是完善考核激勵機(jī)制。將小微企業(yè)貸款營銷納入全行考核體系，實(shí)施差異化權(quán)重考核，每月根據(jù)小微企業(yè)貸款營銷情況，列支專項(xiàng)費(fèi)用于激勵支行。同時(shí)，各支行也制定相應(yīng)的營銷激勵措施，激發(fā)客戶經(jīng)理服務(wù)小企業(yè)的內(nèi)在動力，收到了良好效果。五是強(qiáng)化營銷隊(duì)伍建設(shè)。全面推行小企業(yè)客戶經(jīng)理制度，大力實(shí)施主動營銷，變“坐門等客”為“上門服務(wù)”，并規(guī)范客戶經(jīng)理進(jìn)入、退出機(jī)制，打造了一支專業(yè)素質(zhì)高、營銷能力強(qiáng)的小企業(yè)信貸營銷團(tuán)隊(duì)。目前，全行小企業(yè)客戶經(jīng)理281名，人均每年?duì)I銷小企業(yè)貸款1200萬元。
    通過近年來的特色化建設(shè)，該行在支持服務(wù)小企業(yè)方面取得了一定效果，全行核心競爭力明顯增強(qiáng)，信貸結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化調(diào)整，經(jīng)營效益實(shí)現(xiàn)大幅提高，各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)有效提升，特色化發(fā)展道路也進(jìn)一步拓寬。實(shí)踐證明，差異化發(fā)展、特色化經(jīng)營的“臨商模式”已經(jīng)成為該行在深化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、加快持續(xù)發(fā)展方面的華麗轉(zhuǎn)身。該行也深深地體會到，作為城商行，只有立足地方、服務(wù)小微才是可持續(xù)發(fā)展的根本路徑，只有差異經(jīng)營、特色發(fā)展才是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的優(yōu)向選擇，只有貼近市場、開拓創(chuàng)新是才是增強(qiáng)核心競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，只有良好環(huán)境、政策支持才是發(fā)展小微信貸的有效保障。今后，該行也將繼續(xù)堅(jiān)持特色化、差異化發(fā)展的道路，全面推進(jìn)小企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，進(jìn)一步深化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，突出經(jīng)營特色，努力打造小企業(yè)金融服務(wù)最具競爭力的特色銀行和精品銀行。