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　　7月20日、21日兩天，肯尼亞中華總商會副會長兼山東商會會長戰冬到訪臨沂商城，先后到蘭田國際商貿城、蘭華國際家具城、華強水暖管件市場、華強建材物流城、華強鎖具門業市場、華強五金防水材料市場、中國陶瓷博覽城及相關企業、商家參觀考察并在華強集團召開了座談會。考察與座談期間，他向商家和企業介紹了中國肯尼亞“一帶一路”海外臨沂商城的策劃和構想，按照該構想臨沂商城將添東非“橋頭堡”。

戰冬（左）與華強水暖管件市場商戶交流。

　　渠道之爭 “我們要把拳頭產品直接賣往非洲”

　　“5月份，有7個集裝箱的PE管直接從臨沂出口到東非地區。”21日，華強水暖管件市場商家臨沂市亞洪管業有限公司董事長蓋慶勛向記者介紹了產品出口非洲的情況，這本是一件好事，但蓋慶勛卻有一些憂慮。

　　“不是我們直接出口，而是我們的客戶采購了產品后再進行出口。”蓋慶勛說，這等于說，雖然有出口業務，他公司不掌握主動權和話語權，利潤的大部分也進入了客戶的腰包。

　　這一件事讓蓋慶勛想起來去年的出口業務情況，他找人一查，竟然也是他在南京和大連的客戶采購了他的PE管件，然后再出口。“這種情況一再發生，我們的公司就沒有海外市場話語權。”蓋慶勛馬上開始行動，已經聘請了相關專業人員，注冊了國字號的外貿公司。“目前公司正在進行運作，外貿公司不久就能開門營業，我們要將拳頭產品直接打入東非市場。”

　　戰冬到訪華強水暖管件市場時，向蓋慶勛介紹了以肯尼亞為中心的東非地區的市場情況，蓋慶勛認為，他的產品適合在非洲發展，這更加堅定了他打開非洲市場的決心。

　　蓋慶勛說，他近期將派遣兩隊人馬出國考察參展，一隊24日出發，前往南非、東非等地區，考察市場需求狀況，另一隊28日出發，前往巴基斯坦參加展會，挖掘市場資源，并尋找當地的代理商。

　　“這是我們布局東非市場的第一個步驟，下一步將開辟整個非洲市場。”蓋慶勛的想法與戰冬此次到訪的目的不謀而合，戰冬表示，當前東非地區尤其是肯尼亞的很多城市正在建設發展當中，對于產品的需求旺盛，像蓋慶勛的這類建材類產品，將獲得很大的發展空間，同時這樣做也避免了臨沂商家渠道問題，可以讓臨沂商城企業直接面對采購商，而不是渠道商，從而提升企業的知名度和影響力，打響臨沂商城的品牌。

　　突圍之戰 “將國外市場渠道奪過來”

　　“我曾經數次得到訂單，要采購玻璃產品，在臨沂卻沒有渠道采購，這不得不說是一個遺憾。”戰冬在走訪市場時，在華強鎖具門業市場，看到了臨沂本地產的玻璃產品，質量過硬，上檔次，他當即表示，將從臨沂采購這類產品。

　　“我們之所以直接在國內采購，就是為了牢牢控制銷售渠道。”戰冬說，在肯尼亞，很多產品的渠道在印度人手里，他們會從中國、東南亞、中東等地采購商品，然后在肯尼亞分銷，并且即便是臨沂的產品在肯尼亞銷售，由于不熟悉當地市場渠道，最終也會被印度人把持著渠道資源，而真正的產品生產商獲利微薄。

　　在蘭田國際商貿城和蘭華國際家具城考察時，戰冬感受到了臨沂地產品的魅力和實力。“這些都是我們臨沂的地產品，一些產品你想象不到，甚至是你在外地買到了才發現是原來是臨沂生產的。”山東貨滿堂會展服務有限公司董事長張景友向戰冬介紹說，他集中了數以千計的企業產品進行常年展銷，以此來尋找新的市場發展機會。

　　在貨滿堂會展服務有限公司的展廳，戰冬不時地拿起一些小商品觀看，了解產品信息，他表示，這里很多產品都是肯尼亞市場需要的，尤其是一些日用品。“一些不起眼的小商品，很可能在肯尼亞市場上找不到，這就是我們的商機。”戰冬對展廳的產品表現出濃厚的興趣，并表示將進一步接洽。

　　蘭華國際家具城，戰冬考察了紅木和實木家具產品，并向商家表達了采購意向。“臨沂家具市場的規模如此之大，遠遠超出我的想象。”戰冬說，一些價格定位合理的家具產品如紅木茶桌、實木家具等都在肯尼亞有市場。

　　“現今，有產品并不是全部的優勢，優勢也包括渠道資源和品牌資源。”戰冬說，從他沒有在臨沂采購到玻璃產品可以看出，臨沂的商家企業，包括整個臨沂商城的知名度還有提升的空間，并不是非洲地區不需要臨沂的產品，而是他們沒有渠道了解臨沂的產品，渠道商和采購商把持了這方面的資源。

　　“一定要把國外市場的渠道資源奪過來，這也是市場在現代國際市場競爭中的必經之路。”戰冬認為，臨沂在國內已經具備的相當的市場號召力，市場規模、企業綜合實力都已經具備了走向國際市場的前提，當前要在品牌上下功夫，挖掘渠道資源，開辟屬于自己的市場空間，才不會在商戰中被人吃掉。

　　東非拓土　將承接臨沂商城商家落地

　　記者了解到，在“一帶一路”沿線國家中，肯尼亞無疑是非洲重要的一個基點，擁有非洲最佳港口-蒙巴薩港，蒙內鐵路的運營以及即將建設的肯尼亞--烏干達鐵路使肯尼亞得天獨厚的地理優勢轉化為經濟優勢，市場輻射除了埃塞俄比亞以外的東非國家近2億人口的市場。

　　“這次考察，獲益匪淺。”在去往市場的途中，戰冬說，他已經提出了有關中國肯尼亞“一帶一路”海外臨沂商城的策劃，擬將臨沂的企業產品整合推向以肯尼亞為中心的非洲市場，并結合臨沂商城的優勢和在肯尼亞的臨沂籍華僑資源，利用內羅畢“一帶一路”東非橋頭堡的優勢，積極參與周邊市場開發。

　　“海外臨沂商城將建立專門的團隊開拓市場。”戰冬說，還將利用電商平臺、倉儲和保稅庫等資源，將臨沂的產品向周邊市場延伸，并將建立電商銷售物流系統。

　　“目前有肯尼亞小商品城和肯尼亞臨沂建材商城兩個項目，都將是海外臨沂商城的落地目標。”戰冬說，建材是臨沂的傳統行業，目前，有一個營業面積23400平方米的建材超市，項目將集中建設專門的臨沂建材模塊，建立完整的營銷團隊，把臨沂建材的旗幟牢固地樹立在非洲大地上。

　　戰冬說，肯尼亞小商品城也處于肯尼亞首都內羅畢，義烏方面曾有這個意向，并在內羅畢設立了聯絡處，但華人華僑社團一致認為臨沂的小商品比義烏那種純粹的貿易型采購商品更適合非洲市場，在生產質量和產業發展前景上更愿意與臨沂商城合作。

　　除了海外臨沂商城建設和落地，戰冬還將帶隊參加今年的9月份舉辦的第八屆商博會。“本屆商博會擬組織非洲商人團和在東非經營的華人采購團約50人到會采購。”戰冬說。

　　據了解，由臨沂國際會展中心主任王尚生帶領的招商考察團6月26至27日到訪肯尼亞，向當地采購商、華人華僑及中資企業推介第八屆中國（臨沂）國際商貿物流博覽會，并研究探討推進肯尼亞海外臨沂商城建設等有關工作，正是這次出訪，才促成了戰冬的來訪。戰冬是地地道道的臨沂人，作為中華總商會副會長兼山東商會會長，他表示，將在東非地區乃至整個非洲積極宣傳臨沂商城的企業和商品，發揮好商會的橋梁作用，帶領臨沂的企業走出去，參與非洲市場，擴大國際化企業合作，助力臨沂商城國際化發展。