初審編輯：魏鵬
責任編輯：王曉亮
他們是互聯網經濟的線下生力軍一個地推員一天能見近十家客戶從找對“關鍵人物”到利用大數據營銷新行當顛覆的是傳統商業模式……
14日上午9點40分，公司上午例行的交流會議結束后，顧俊先簡單收拾了一下各類資料，騎上電瓶車出門了。這一天，他要去拜訪8家老客戶，還要洽談一家新客戶。
顧俊先是支付寶口碑城市服務商的一名地推員，就是地面推廣人員，業內人稱“BD”，即Business Development。他常常穿梭于各個商圈之間，挨家商戶去拜訪，說服商戶加入支付寶口碑平臺，這樣消費者就能在口碑平臺上看到這家商戶的基本信息，商戶也能了解消費群體的需求和支付能力。
地推員，這是一支隱藏在幕后的生力軍。阿里、美團等旗下的眾多O2O平臺正是靠著地推軍團強大的推廣能力，才慢慢有了今天的規模。毫不夸張地說，沒有地推軍團，就沒有O2O行業的半壁江山。
尋找“關鍵人”
“找王總”與“找負責人”細節決定成敗
“今天吃什么，去哪兒吃?”如今，面對林立的沿街餐館，我們習慣于打開手機軟件，查看人氣推薦，也習慣于走向收銀臺，使用手機支付。
近年來，濟南城市綜合體如雨后春筍，餐飲行業在消費者看來呈現一片繁華。在此背后，市民消費方式的改變，正在影響著城市業態經營方式的改變。
在濟南，支付寶口碑的授權服務商有20余家，地推員達到300余人。除此之外，還有美團，糯米等平臺。顧俊先所在的山東天奕通信息技術有限公司，是支付寶口碑在濟南一個比較大的授權城市服務商。說他們“大”，其實也不過只有十幾名地推人員，都是年輕人。不到兩年的時間，他們簽約了4000多個商戶加入口碑平臺。
“其實地推員前期也需要做相當多的準備工作。”公司市場總監羅榮鵬介紹，“口碑平臺前期只做餐飲企業，所以在鎖定目標客戶之后，首先要了解客戶的基本信息，包括菜品、有沒有外賣等等。”然而最關鍵的并不是這些。
業務拓展的關鍵是找人，找對人事半功倍，找不到人事倍功半。一些餐飲企業的辦公地點與餐廳并不在一個地方，要談業務，就要找到他們的辦公地點，找到關鍵的負責人�？墒�，能拍板決定的關鍵人怎么找?“上公司網站，或者找招聘信息�！绷_榮鵬說，“有些餐飲企業有官方網站，網站上會有公司地址或者聯系電話，如果找不到這些，還可以通過公司的招聘信息來獲得�！�
羅榮鵬表示，從招聘信息當中可以獲得兩個信息，一個是辦公地點，一個是咨詢電話�！巴ㄟ^電話，我們至少可以知道招聘負責人的姓氏。假如我們知道一家公司的一個部門經理姓王，我們地推員第一次去拜訪，說‘我找王總’和說‘我找你們負責人’是完全不同的效果�！绷_榮鵬說。
顧俊先對此深有體會。在談下一家大型連鎖餐飲集團之前，他前后跑了7次，才見到了運營經理，再和運營經理洽談了3次之后，才最終簽約成功�！耙婚_始是跟這個集團的一個合伙人談，談了很多次對方都不感興趣，最終找到營運經理之后，他才理解了我們的理念，最終加入，找對人太關鍵了�！�
大數據當靠山
精準營銷留住用戶，年輕老板易被說服
地推軍已成燎原之勢。然而占領市場得有“靠山”，地推軍的靠山就是大數據。
只是，地推是個苦差事，當一名地推員進入一家餐廳開始介紹公司產品時，對于餐廳的工作人員來說，與其他上門推銷的人員并沒有太大區別，被拒絕更是家常便飯。有數據統計，最初接觸O2O時，只有不足2%的商家樂于主動嘗試。剩下的都要靠地推員一點一點去洽談，而他們洽談的資本正是基于大數據所能提供的服務。
像餐飲等實體零售很容易利用大數據了解用戶需求從而建立精準營銷，試想，一家你常去的店，店主不但記住了你吃飯喜歡吃辣、不喜歡香菜，還記住了你喜歡坐在哪兒，最喜歡什么時間吃飯，你會不會經常去消費?
“在推廣的過程中我也發現，如果對方負責人年齡在40歲以上，那么洽談的難度就比較大，如果是20多歲或者30多歲，推廣阻力就相對小一些�！鳖櫩∠日f，“畢竟不同年齡接受能力是不一樣的。”
半信半疑地接受了地推員的建議之后，濟南一家餐廳的老板郭女士終于在幾個月之后嘗到了甜頭。“我可以在我的客戶端看到通過網絡平臺消費的會員的年齡分布、活動區域，甚至是平均消費金額。這正是我們之前欠缺的�！惫空f，“我們可以根據這些信息來調整餐廳的經營策略。例如如果有之前的消費者很久沒有到店消費，我們可以發送不同折扣的優惠短信，新到店的客戶收到的折扣信息與老客戶也會有所不同�！�
消費者則可以通過O2O平臺，看到哪些店鋪更受歡迎，評價更好，通過不同的優惠信息來選擇心儀的商家。
地推的售后服務
飽和市場之外，仍有轉型空間
在天奕通公司的墻上，貼著今年的目標：從4000家商戶沖刺到15000家。兩年的時間，天奕通發展了4000家商戶，然而今年一年，他們就要再發展11000家，這樣的目標會不會有些瘋狂?
羅榮鵬說，如今的O2O平臺不再僅限于餐飲行業，開始向吃喝玩樂購全面覆蓋，業內稱之為“泛行業”。經過兩年的積累，地推員有了自己的經驗，而平臺的功能也越來越完善，這些都給了羅榮鵬足夠的信心。
馬云曾說過，互聯網公司的機會，未來30年一定在線下，如果像阿里巴巴這樣的互聯網公司不進入到線下，不和線下結合，不和線下融合，是不會有未來的。O2O平臺迅猛發展到今天，已經超出大多數人的想象，然而這支隱藏在幕后的地推軍會不會因為市場飽和而逐漸消失?
“陌生拜訪的地推，未來肯定會消失，只是未來服務客戶的角度會跟現在不一樣�！本b號“大炮”的阿里巴巴B2B人力資源部資深總監方永新說。
羅榮鵬也認同這樣的說法，隨著O2O平臺的發展壯大，地推軍團不會一直以這樣的形式存在�！叭藬悼隙〞䴗p少，但不會消失�！绷_榮鵬說，“即使是現在，推廣成功的客戶也不是簽了約就不再管，在完成對商戶的培訓之外，地推員仍然要負責維護客戶的需求，包括不定期開展的活動有沒有執行，客戶的技術問題等�！�
就像傳統行業的“售后服務”一般，地推軍團未來或許也會向這個方向轉型。
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