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　　他們是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的線下生力軍一個(gè)地推員一天能見近十家客戶從找對(duì)“關(guān)鍵人物”到利用大數(shù)據(jù)營銷新行當(dāng)顛覆的是傳統(tǒng)商業(yè)模式……

　　14日上午9點(diǎn)40分，公司上午例行的交流會(huì)議結(jié)束后，顧俊先簡單收拾了一下各類資料，騎上電瓶車出門了。這一天，他要去拜訪8家老客戶，還要洽談一家新客戶。

　　顧俊先是支付寶口碑城市服務(wù)商的一名地推員，就是地面推廣人員，業(yè)內(nèi)人稱“BD”，即Business Development。他常常穿梭于各個(gè)商圈之間，挨家商戶去拜訪，說服商戶加入支付寶口碑平臺(tái)，這樣消費(fèi)者就能在口碑平臺(tái)上看到這家商戶的基本信息，商戶也能了解消費(fèi)群體的需求和支付能力。

　　地推員，這是一支隱藏在幕后的生力軍。阿里、美團(tuán)等旗下的眾多O2O平臺(tái)正是靠著地推軍團(tuán)強(qiáng)大的推廣能力，才慢慢有了今天的規(guī)模。毫不夸張地說，沒有地推軍團(tuán)，就沒有O2O行業(yè)的半壁江山。

　　尋找“關(guān)鍵人”

　　“找王總”與“找負(fù)責(zé)人”細(xì)節(jié)決定成敗

　　“今天吃什么，去哪兒吃?”如今，面對(duì)林立的沿街餐館，我們習(xí)慣于打開手機(jī)軟件，查看人氣推薦，也習(xí)慣于走向收銀臺(tái)，使用手機(jī)支付。

　　近年來，濟(jì)南城市綜合體如雨后春筍，餐飲行業(yè)在消費(fèi)者看來呈現(xiàn)一片繁華。在此背后，市民消費(fèi)方式的改變，正在影響著城市業(yè)態(tài)經(jīng)營方式的改變。

　　在濟(jì)南，支付寶口碑的授權(quán)服務(wù)商有20余家，地推員達(dá)到300余人。除此之外，還有美團(tuán)，糯米等平臺(tái)。顧俊先所在的山東天奕通信息技術(shù)有限公司，是支付寶口碑在濟(jì)南一個(gè)比較大的授權(quán)城市服務(wù)商。說他們“大”，其實(shí)也不過只有十幾名地推人員，都是年輕人。不到兩年的時(shí)間，他們簽約了4000多個(gè)商戶加入口碑平臺(tái)。

　　“其實(shí)地推員前期也需要做相當(dāng)多的準(zhǔn)備工作。”公司市場(chǎng)總監(jiān)羅榮鵬介紹，“口碑平臺(tái)前期只做餐飲企業(yè)，所以在鎖定目標(biāo)客戶之后，首先要了解客戶的基本信息，包括菜品、有沒有外賣等等。”然而最關(guān)鍵的并不是這些。

　　業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵是找人，找對(duì)人事半功倍，找不到人事倍功半。一些餐飲企業(yè)的辦公地點(diǎn)與餐廳并不在一個(gè)地方，要談業(yè)務(wù)，就要找到他們的辦公地點(diǎn)，找到關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人。可是，能拍板決定的關(guān)鍵人怎么找?“上公司網(wǎng)站，或者找招聘信息。”羅榮鵬說，“有些餐飲企業(yè)有官方網(wǎng)站，網(wǎng)站上會(huì)有公司地址或者聯(lián)系電話，如果找不到這些，還可以通過公司的招聘信息來獲得。”

　　羅榮鵬表示，從招聘信息當(dāng)中可以獲得兩個(gè)信息，一個(gè)是辦公地點(diǎn)，一個(gè)是咨詢電話。“通過電話，我們至少可以知道招聘負(fù)責(zé)人的姓氏。假如我們知道一家公司的一個(gè)部門經(jīng)理姓王，我們地推員第一次去拜訪，說‘我找王總’和說‘我找你們負(fù)責(zé)人’是完全不同的效果。”羅榮鵬說。

　　顧俊先對(duì)此深有體會(huì)。在談下一家大型連鎖餐飲集團(tuán)之前，他前后跑了7次，才見到了運(yùn)營經(jīng)理，再和運(yùn)營經(jīng)理洽談了3次之后，才最終簽約成功。“一開始是跟這個(gè)集團(tuán)的一個(gè)合伙人談，談了很多次對(duì)方都不感興趣，最終找到營運(yùn)經(jīng)理之后，他才理解了我們的理念，最終加入，找對(duì)人太關(guān)鍵了。”

　　大數(shù)據(jù)當(dāng)靠山

　　精準(zhǔn)營銷留住用戶，年輕老板易被說服

　　地推軍已成燎原之勢(shì)。然而占領(lǐng)市場(chǎng)得有“靠山”，地推軍的靠山就是大數(shù)據(jù)。

　　只是，地推是個(gè)苦差事，當(dāng)一名地推員進(jìn)入一家餐廳開始介紹公司產(chǎn)品時(shí)，對(duì)于餐廳的工作人員來說，與其他上門推銷的人員并沒有太大區(qū)別，被拒絕更是家常便飯。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，最初接觸O2O時(shí)，只有不足2%的商家樂于主動(dòng)嘗試。剩下的都要靠地推員一點(diǎn)一點(diǎn)去洽談，而他們洽談的資本正是基于大數(shù)據(jù)所能提供的服務(wù)。

　　像餐飲等實(shí)體零售很容易利用大數(shù)據(jù)了解用戶需求從而建立精準(zhǔn)營銷，試想，一家你常去的店，店主不但記住了你吃飯喜歡吃辣、不喜歡香菜，還記住了你喜歡坐在哪兒，最喜歡什么時(shí)間吃飯，你會(huì)不會(huì)經(jīng)常去消費(fèi)?

　　“在推廣的過程中我也發(fā)現(xiàn)，如果對(duì)方負(fù)責(zé)人年齡在40歲以上，那么洽談的難度就比較大，如果是20多歲或者30多歲，推廣阻力就相對(duì)小一些。”顧俊先說，“畢竟不同年齡接受能力是不一樣的。”

　　半信半疑地接受了地推員的建議之后，濟(jì)南一家餐廳的老板郭女士終于在幾個(gè)月之后嘗到了甜頭。“我可以在我的客戶端看到通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)消費(fèi)的會(huì)員的年齡分布、活動(dòng)區(qū)域，甚至是平均消費(fèi)金額。這正是我們之前欠缺的。”郭女士說，“我們可以根據(jù)這些信息來調(diào)整餐廳的經(jīng)營策略。例如如果有之前的消費(fèi)者很久沒有到店消費(fèi)，我們可以發(fā)送不同折扣的優(yōu)惠短信，新到店的客戶收到的折扣信息與老客戶也會(huì)有所不同。”

　　消費(fèi)者則可以通過O2O平臺(tái)，看到哪些店鋪更受歡迎，評(píng)價(jià)更好，通過不同的優(yōu)惠信息來選擇心儀的商家。

　　地推的售后服務(wù)

　　飽和市場(chǎng)之外，仍有轉(zhuǎn)型空間

　　在天奕通公司的墻上，貼著今年的目標(biāo)：從4000家商戶沖刺到15000家。兩年的時(shí)間，天奕通發(fā)展了4000家商戶，然而今年一年，他們就要再發(fā)展11000家，這樣的目標(biāo)會(huì)不會(huì)有些瘋狂?

　　羅榮鵬說，如今的O2O平臺(tái)不再僅限于餐飲行業(yè)，開始向吃喝玩樂購全面覆蓋，業(yè)內(nèi)稱之為“泛行業(yè)”。經(jīng)過兩年的積累，地推員有了自己的經(jīng)驗(yàn)，而平臺(tái)的功能也越來越完善，這些都給了羅榮鵬足夠的信心。

　　馬云曾說過，互聯(lián)網(wǎng)公司的機(jī)會(huì)，未來30年一定在線下，如果像阿里巴巴這樣的互聯(lián)網(wǎng)公司不進(jìn)入到線下，不和線下結(jié)合，不和線下融合，是不會(huì)有未來的。O2O平臺(tái)迅猛發(fā)展到今天，已經(jīng)超出大多數(shù)人的想象，然而這支隱藏在幕后的地推軍會(huì)不會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)飽和而逐漸消失?

　　“陌生拜訪的地推，未來肯定會(huì)消失，只是未來服務(wù)客戶的角度會(huì)跟現(xiàn)在不一樣。”綽號(hào)“大炮”的阿里巴巴B2B人力資源部資深總監(jiān)方永新說。

　　羅榮鵬也認(rèn)同這樣的說法，隨著O2O平臺(tái)的發(fā)展壯大，地推軍團(tuán)不會(huì)一直以這樣的形式存在。“人數(shù)肯定會(huì)減少，但不會(huì)消失。”羅榮鵬說，“即使是現(xiàn)在，推廣成功的客戶也不是簽了約就不再管，在完成對(duì)商戶的培訓(xùn)之外，地推員仍然要負(fù)責(zé)維護(hù)客戶的需求，包括不定期開展的活動(dòng)有沒有執(zhí)行，客戶的技術(shù)問題等。”

　　就像傳統(tǒng)行業(yè)的“售后服務(wù)”一般，地推軍團(tuán)未來或許也會(huì)向這個(gè)方向轉(zhuǎn)型。